Wer ein Schuhgeschäft, eine Bäckerei oder ein Restaurant betreibt, kann sich bei der Neukundengewinnung meist auf klassische Marketing- und Werbemaßnahmen, in der heutigen Zeit auch auf relativ überschaubare Online-Aktivitäten verlassen. Geht es aber ums Akquirieren von Geschäftskunden, wird die Sache schon schwieriger. Denn um die sogenannten B2B Kunden akquirieren zu können, braucht man mehr Fleiß, mehr Kreativität, einen längeren Atem und in der Regel auch mehr Budget. Wie wertvolle Geschäftskontakte geknüpft und in neue, profitable B2B Kunden umgewandelt werden können, zeigen wir hier.

Definition: B2B und B2C

Geht man ausschließlich mit anderen Firmen oder Unternehmen geschäftliche Beziehungen ein, spricht man von B2B Kunden. Das kryptische Kürzel steht dabei für „Business-to-Business“, also für „Firma zu Firma“.

Produkte oder Dienstleistungen werden also an andere Unternehmen verkauft.

Beispiele:

  • Eine Softwarefirma entwickelt ein Tool für Versicherungsunternehmen.
  • Ein Stoffhersteller liefert seine Waren an Bekleidungsunternehmen.

Dem gegenüber stehen die B2C-Unternehmen, die sich an die Endverbrauchter richten. Hier steht die Abkürzung für „Business-to-Consumer“, also „Firma zu Konsument“.

Die Dienstleistung oder das Produkt werden demnach in der Regel an Privatleute verkauft.

Beispiele:

  • Die Softwarefirma hat ein Programm entwickelt, mit dem die Versicherten ihre Verträge selbst zusammenstellen und optimieren können.
  • Das Bekleidungsunternehmen, beispielsweise eine Boutique verkauft die fertig geschneiderten Teile an Verbraucher.

 

Wie spricht man B2B Kunden an?

Auch bei der Kundenansprache gibt es deutliche Unterschiede zwischen B2B und B2C.

Verbraucher (Endkunden) wollen sich mit dem Produkt oder gar mit dem Unternehmen meist selbst identifizieren können. Deutlich wird das an großen Marken im B2C-Bereich, die allein durch ihren Ruf (die Identifikation) einen wahren Hype auslösen, sobald sie etwas Neues auf den Markt bringen. Beispielhaft stehen hier die Firmen Apple, McDonald’s oder Nike. Die Kundenansprache funktioniert hier mit Spaß, Abenteuer, Freiheit und Unterhaltung.

Während die Kommunikation im B2C-Bereich also oft eher locker oder sogar unterhaltsam mit deutlichen Elementen des Storytellings funktioniert, wollen B2B Kunden in der Regel seriöser und verbindlicher angesprochen werden.

Das einzelne Produkt oder die Dienstleistung stehen bei B2B Kunden eher an zweiter Stelle.

Wichtiger ist hier, dass eine Vertrauensbasis aufgebaut wird, dass die Ansprache zur Geschäftsbeziehung weitestgehend sachlich gehalten wird. B2B Kunden geht es in der Regel darum, ein Problem gelöst zu bekommen, Zeit und/oder Geld zu sparen oder Sicherheit zu erlangen.

 

B2B kennt keine Kunden, sondern Geschäftspartner

Entscheider in Unternehmen wollen eher selten als Kunde bezeichnet werden. Sie wollen eine (mehr oder weniger) gleichberechtigte Partnerschaft im Geschäftsleben eingehen. Deals auf Augenhöhe, wenn man so will.

Darum macht man ihnen auch kein „unschlagbares Angebot“, gewährt keine „Traumrabatte“ und lockt nicht mit „Schnäppchen“.

Dennoch wollen auch B2B Kunden selbstverständlich ein für sie vorteilhaftes Angebot erhalten – das aber unbedingt seriös sein sollte.

Ehe man ein seriöses Angebot macht, müssen aber erst einmal überhaupt Geschäftskontakte, in Neudeutsch „Leads“ genannt, gewonnen und geknüpft werden. Um solche Leads zu bekommen, ist Vertrauen die Basis zu allen weiteren Marketing- und Verkaufsschritten.    

 

Wie bekommt man Leads?

Anders als im B2C-Bereich ist die Leadgenerierung bei B2B-Geschäften eine echte Herausforderung. Denn das Vertrauen, das B2B Kunden zu ihren Geschäftspartnern haben wollen, muss erst einmal aufgebaut werden.

Wichtig ist hierbei, mit Geduld zu arbeiten. B2B-Anbieter müssen ihre Kompetenz beweisen, indem sie immer wieder sachliche und nachvollziehbare Informationen kommunizieren, die bestimmte Probleme der zukünftigen B2B Kunden lösen. Fakten und objektiver Mehrwert überzeugen dabei mehr als Storytelling und Emotionen. 

Diese Informationen werden an den relevanten Touchpoints zur Verfügung gestellt. Im digitalen Zeitalter sind das beispielsweise die eigene Website und Social Media Kanäle für den B2B-Bereich. Die klassischen Betätigungsfelder also im Content Marketing.

Um damit Leads zu generieren, eignen sich 4 einfache Schritte.

 

1: Grundlagen zur Kundenakquise schaffen

Für die erfolgreiche Leadgenerierung sollte man sich zunächst selbst ein paar Fragen stellen:

  • Wer soll der B2B Kunde sein?
  • Was erwarte ich von ihm?
  • Was soll er tun?
  • Wie erreiche ich ihn?
  • Welchen Nutzen bringt ihm mein Produkt/meine Dienstleistung?
  • Wie kann ich ihm diesen Nutzen klarmachen?

Es geht also darum, als erstes mal eine klare Zielgruppe zu definieren. Da unterscheiden sich B2B und B2C nicht viel voneinander.

Allerdings ist im B2B-Bereich die Zielgruppe in aller Regel wesentlich kleiner. Denn sehr viele Menschen tragen Hosen – aber nur vergleichsweise wenige Unternehmen benötigen die Stoffe, um daraus Hosen zu nähen und diese dann an den Endverbraucher zu verkaufen.

Man muss zunächst also definitiv wissen, was man wem anbieten (und dann natürlich auch verkaufen) möchte. Und selbst dann ist  – um bei diesem Beispiel zu bleiben – längst nicht jeder Hosenhersteller auch für den Stoff zu erwärmen, den ich anbiete. Stellt das Bekleidungsunternehmen ausschließlich Maßanzüge aus Seide her, muss ich gar nicht erst versuchen, es mit meinen Jeansstoffen zu B2B Kunden zu machen.

2: Schlüsselwörter finden, Problem lösen

Hat man nun seine Zielgruppe, also quasi den „Wunschkunden“ definiert, geht es daran herauszufinden, mit welchen Problemen, Fragen oder Wünschen er sich herumplagt. Genau das sind nämlich dann die Schlüsselwörter, sogenannte „Keywords“, die er höchstwahrscheinlich für eine Suche im Internet eingibt.

Beispiel: Die Zielgruppe eines Stoffherstellers sind Unternehmen aus der Bekleidungsindustrie, die Jeanshosen anfertigen. Diese könnten nun beispielsweise bei Google Suchanfragen starten wie etwa: „Neue Farbtrends bei Jeansmode“ oder „Nachhaltige Jeansstoffe“ oder auch „Welche Retro-Jeans sind gefragt?“

Diese Suchanfragen dienen im Online Marketing der Keywordfindung. Das heißt, dass die Schlüsselwörter beispielsweise im Content auf der eigenen Website oder auch in Postings auf den Social Media Kanälen entsprechend untergebracht werden. Damit wird den Suchmaschinen signalisiert, dass man etwa in einem Blogartikel die Lösung für das gesuchte Problem hat.

3: Sichtbar zum Experten werden

Jetzt sollen die potenziellen B2B Kunden natürlich auch wissen, dass es mein Angebot gibt. Und sie sollen gleich erkennen, dass ich genau weiß, wovon ich spreche, dass ich also ein echter Experte auf meinem Gebiet bin. Denn nur dann – siehe oben – kann sich langsam Vertrauen aufbauen.

Um das zu erreichen, sollte heutzutage kein Unternehmen mehr auf eine eigene professionell gestaltete, technisch einwandfreie und informative Website verzichten.

(Artikel: „Brauche ich eine Firmenwebseite?“)

Auf einer solchen Firmenwebseite werden genau die Informationen gegeben, die ein B2B Kunden wissen will. Sachlich, informativ, professionell.

Das heißt, alle relevanten Infos zum Produkt oder der Dienstleistung, die angeboten werden, Kosten, Nutzen, für wen geeignet etc. Möglicherweise werden hier auch bereits konkrete Kauf- oder Buchungsoptionen angeboten (wenn nicht auf einer eigens dafür konzipierten Landingpage).

Wichtig ist auf alle Fälle, einen sogenannten CtA (Call to Action), eine Handlungsaufforderung anzubieten. Das kann neben dem Kauf oder der Buchung auch die Bestellung eines Newsletters sein, der Download eines E-Books oder Whitepapers oder eine Terminvereinbarung oder der Wunsch nach persönlicher Kontaktaufnahme per Mail oder Telefon.

Reagiert der Nutzer auf diesen CtA, indem er seine Kontaktdaten einträgt – ist schon ein Lead da, aus dem man einen B2B Kunden machen kann.

4: Vertrauen schaffen durch größere Bekanntheit

B2B Kunden gewinnt man also, wenn man es geschafft hat, sich als Experte zu etablieren und so eine gute Vertrauensbasis geschaffen hat.

Dazu aber ist es unbedingt notwendig, so vielen Entscheidern in den relevanten Unternehmen wie möglich bekannt zu sein.

Das kann hervorragend mit ein paar einfachen Maßnahmen gelingen:

  • Suchmaschinenoptimierung: SEO (sowohl technisch als auch inhaltlich) bringt Suchmaschinen wie Google dazu, bei Anfragen die eigene Firmenwebsite möglichst vorne anzuzeigen. Das wiederum bringt mehr Traffic (Besucherzahlen) auf die Homepage, aus denen dann im günstigen Fall wertvolle Leads werden.
  • Social Media Kanäle: Postings zum Beispiel bei Facebook, Xing, LinkedIn, Instagram oder Twitter sprechen potenzielle Kunden direkt an, geben exklusive Informationen über Angebote und Hintergründe und leiten auf die Firmenwebsite weiter.
  • Anzeigen: Sogenannte Ads auf den Social Media Kanälen lassen die Besucherzahlen auf der Homepage gerne explodieren. Der große Vorteil: Die Zielgruppen lassen sich durch ein exaktes Targeting und Monitoring immer mehr verfeinern, sodass anstelle von Streuverlusten bald der „Wunschkunde“ am Ende der Kampagne steht.
  • Messen: Trotz aller Digitalisierung lassen sich neue „frische“ B2B Kunden auch immer noch auf Messen, Konferenzen und anderen Events finden. Die guten alten Flyer und Visitenkarten sind hier auch heute noch das Nonplusultra.

 

Aus Leads werden B2B Kunden

Eine Unmenge an Leads nützt recht wenig, wenn sich daraus keine Neukunden bilden.

Damit das gelingt, folgt als nächstes der Schritt des Newsletter-Marketings. Mit den Kontaktdaten, die mir gegeben werden, kann ich nun mehr oder weniger regelmäßig E-Mails an die Interessenten versenden. Darin kann ich beispielsweise Neuigkeiten aus meinem Unternehmen oder zu den Produkten/Dienstleistungen, die ich anbiete, ganz allgemein mitteilen. Auch besteht die Möglichkeit, auf besondere Aktionen, Rabatte oder neue Produkte hinzuweisen.

Auch hier bieten viele soziale Netzwerke die Möglichkeit, eigene Gruppen einzurichten, in denen sich alles um das Thema meiner Dienstleistung oder meines Produktes dreht. In diesen „öffentlichen“ oder „privaten“ Gruppen können Fragen gestellt, Diskussionen angeregt, Angebote gemacht oder generelle Infos zum Thema gegeben werden. Die Leads können per Newsletter direkt dazu eingeladen werden, sich in der Gruppe anzumelden und zu beteiligen.

Tipp 1: Geschäftskontakte, die ihrerseits auf den sozialen Netzwerken unterwegs sind und/oder Newsletter versenden, erwarten von ihren Geschäftspartnern natürlich eine Antwort.

Tipp 2: Vertrauen wird durch Regelmäßigkeit, interessante Inhalte und exklusive Angebote geschaffen.

 

Fazit

B2B Kunden finden sich nicht so leicht wie B2C Abnehmer. Dank der Digitalisierung gibt es jedoch zahlreiche Möglichkeiten, viele Leads – also wertvolle Geschäftskontakte – zu erhalten.

Eine moderne, gut gestaltete und SEO-gerechte Firmenwebsite ist dabei die Grundlage, mit der Geschäftskontakte gewonnen werden können. Diese Homepage sollte aktuelle Informationen, wertvollen Content mit echtem Mehrwert sowie verschiedene Kontaktmöglichkeiten bieten.

Weitere Leads können über Social Media Kanäle generiert werden und später mittels personalisiertem E-Mail Marketing, mit Newslettern, Postings usw. zu B2B Kunden reifen.

So lassen sich nach und nach wertvolle Kontakte im Geschäftsbereich knüpfen, die eine stabile und dauerhafte Kundenbeziehung ermöglichen.

 

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