Im Internet erreicht man seine Zielgruppe sehr gut mit zielgruppenrelevanten Themen. Auch wenn viele über die Suchergebnisse auf die Website gehen, werden die wenigsten Besucher auch zu Kunden. Und genau hier greift der Content Funnel ein. Das Prinzip ist, die Menschen, die ein erstes Interesse an einem Thema gezeigt haben, herauszufiltern. Und dann weiterführend auf das Angebot hinzulenken. Im weiteren Prozess werden die Interessierten noch feiner gefiltert und dann in ihrer jeweiligen Entscheidungsphase gezielt angesprochen. Wir zeigen dir hier, wie’s geht.
Unsere 2 Arten von Content Funnel
Der Content Funnel – auch Content Marketing Funnel genannt – ist ein wichtiges Instrument im Online Marketing, um Kunden zu gewinnen. Wir von WordsWork unterscheiden 2 verschiedene Arten von Content Funnel und stellen dir hier beide vor.
Zunächst die Definition:
Was ist ein Content Marketing Funnel?
Der Content Marketing Funnel (Funnel = Trichter) beschreibt eine Online Marketing-Methode, die Menschen bei ihrer Customer Journey im Internet mit strategisch zielgerichtetem Content begleitet und sie damit letztendlich zum Kaufen bringen soll. Er ist nach dem klassischen Verkaufstrichter ausgerichtet.
Marketer können bei der Kundengewinnung im Internet den 3 Phasen-Content-Funnel oder den 5 Phasen-Content-Funnel einsetzen.
Der 3 Phasen-Content-Funnel
Der Standard Content-Marketing-Funnel ist dreistufig und recht einfach bei der Content-Erstellung und Content-Verbreitung umzusetzen.
Top of the Funnel (ToFu)
Im ersten Schritt versucht man, mit relevantem Content (Blogartikel, Podcast, Video) so viele Menschen wie möglich auf der eigenen Website und in sozialen Kanälen zu erreichen. Ziel ist, Aufmerksamkeit zu erregen und das Interesse für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu wecken. Am Ende des Beitrags wird dann beispielsweise mit einem Link auf einen weiterführenden Artikel hingewiesen. Die Personen, die irgendwann auf den Link klicken, zeigen offensichtlich Interesse an dem Thema. Diese werden dann für die Retargeting-Maßnahmen in die 2. Phase, in den Middle of the Funnel, eingestuft.
Middle of the Funnel (MiFu)
In der 2. Phase versucht ein Content Marketer, bei den Menschen, die Interesse gezeigt haben, Vertrauen aufzubauen. Das funktioniert über weiteren relevanten Content sowie Posts und über Ads in Suchmaschinen oder sozialen Medien. Wichtig bei der Ad- und Content-Erstellung ist, die Aufmerksamkeit der Interessierten zu halten und aufzuzeigen, warum das Angebot gut ist. Die Menschen brauchen gute Argumente, warum sie bei dir kaufen sollten und nicht bei der Konkurrenz. Dies funktioniert über Emotionen, mit einzigartigen verkaufsstarken Produktbeschreibungen, guten Bewertungen, Referenzen, kostenlosen E-Books und Influencer. Sind aus dieser Zielgruppe bestimmte Personen noch stärker interessiert, aber noch nicht kaufbereit, wird er marketing-technisch in den Bottom of the Funnel gelenkt.
Kennzahlen: Signale, die Interesse anzeigen, sind zum Beispiel Klicks auf interne Verlinkungen auf der Website, Likes in den sozialen Medien, Download des E-Books und Newsletter-Anmeldung.
Bottom of the Funnel (BoFu)
Die Zielgruppe ist in dieser Phase sehr stark am Kauf interessiert und braucht nur noch einen Anstubser. Der Content ist daher kurz und klar und enthält eine direkte Aufforderung zum Kaufen (Call to Action) und eventuell einen weiteren Kauf-Anreiz zum Beispiel einen Rabatt.
5 Phasen Content Funnel erstellen: langfristig clever!
Der Verlauf vom Interessiertsein bis hin zum Kauf kann sehr komplex sein, und dementsprechend kann man als Marketer den Content Funnel auch verfeinern. In diesem Modell unterscheiden wir von WordsWork 5 verschiedene Internet-Besucher in ihren unterschiedlichen Aufmerksamkeits- beziehungsweise Entscheidungs-Phasen. In jeder einzelnen Phase sollen sie emotional passend angesprochen werden, um so noch besser eine Kaufentscheidung herbeiführen.
Die 5 unterschiedlichen Internet-Besucher und ihre 5 Phasen:
1. Der unbekannte Internet-Besucher: Er geht ohne ein bestimmtes Ziel zu verfolgen oder eine Kaufabsicht zu haben online und stellt eine Suchanfrage. Oder er ist in den sozialen Medien unterwegs. Über wertvollen Content – interessante Beiträge – auf der eigenen Website und in den sozialen Medien kann man diese unbekannten Internet-Besucher anziehen.
2. Der Interessierte: Der bis dahin noch unbekannte Internet-Surfer klickt in den Suchergebnissen auf Ihre Website oder reagiert auf ein Post und wird so zum Interessierten. In der Regel auf Websites, die als erstes in der Suchmaschinen-Maske erscheinen, also weit vorne im Ranking sind.
3. Der Kontakt: Wenn Sie diesen Interessierten auf der Website und anderen Kanälen weiterführenden, wertvollen Content und Expertise anbieten, wird er Vertrauen fassen und Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt in Erinnerung behalten. Jetzt bieten Sie ihm gezielt auch zum Beispiel eine Newsletter-Anmeldung, Anmeldung zu einem Workshop oder kostenlosen Mehrwert-Download an.
Intelligenter Content zieht potenzielle Kunden an
Im Inbound Marketing (Pull-Marketing) ist intelligenter Content – relevante Inhalte mit Nutzwert – die Basis für ein erfolgreiches Online Marketing.
4. Der neue Kunde: Mit immer wiederkehrenden Mehrwert-Informationen und guten Angeboten (Rabatten) in E-Mail-Newslettern, Posts und in Online-Anzeigen kannst du die Aufmerksamkeit halten und die Kauf-Bereitschaft deines Kontaktes steigern. Wenn der Kontakt einmal kauft, wird er zum Kunden.
5. Der treue Kunde: Der neue Kunde hat gekauft und ist mit der Ware und der Lieferung zufrieden. In der 5. und letzten Funnel-Stufe heißt es: den Kunden halten. Das funktioniert zum Beispiel über die Nachfrage zur Zufriedenheit, informative Newsletter (die auf die Website lenken), spezielle Treue-Angebote, Geburtstagsrabatte und kleine Präsente, ihn auf die Facebook-Seite einladen und als Follower gewinnen. Wenn sich eine begeisterte Community bildet, wird das Angebot eines Unternehmens quasi zum Selbstläufer.
Fazit: Der 5-Phasen Content-Funnel lohnt sich
Unternehmen können über kontinuierlich neuen und relevanten Content auf ihrer Website und in sozialen Kanälen neue Zielgruppen eröffnen und neue Kunden gewinnen. Der 5 Phasen-Content-Funnel ist zwar aufwendiger umzusetzen als der 3 Phasen-Content-Funnel, aber er geht einen wichtigen Schritt weiter: jeden neu gewonnenen Kunden zu halten und ihn zu einem treuen Follower zu machen.
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