Kundenanalyse – wer ist meine Zielgruppe?

Zielgruppen-Definierung braucht man nicht nur für den Businessplan. Wer weiß, wie sein Kunde gestrickt ist, kann ihm (fast) alles verkaufen

Erst kommt die geniale Idee, dann die eifrige Umsetzung – und dann das dicke Problem. Ich weiß, wovon ich rede. Meine Idee war, eine Plattform zu schaffen, auf der ich redaktionell aufbereitete Medizinartikel anbiete.

Ein B2B-Geschäft. Redakteure und Redakteurinnen können mit einer Suchfunktion das Thema ihrer Wahl suchen oder ein tolles Thema über die eigene Suchfunktion in verschiedenen Rubriken finden. Sich von der Headline begeistern lassen. Sich in den jeweiligen Text einlesen. Die Schreibe und den Inhalt total klasse finden, den Content für einen fairen Preis gleich herunterladen und in ihrer Zeitung, Zeitschrift oder Magazin platzieren. 

 

Kundenanalyse

Wie ein kleines Mädchen saß ich auf der Schaukel meiner Träume.

Eine tolle Idee, oder? Darauf hat die Welt gewartet. 

  • Falscher Gedanke Nummer 1: Medizinische Artikel verkaufen sich online wie geschnitten Brot – darauf hat die Welt gewartet! 
  • Falscher Gedanke Nummer 2: Zeitungs- und Zeitschriftenredaktionen – sie alle brauchen meine Plattform. Das erleichtert ihre Arbeit ungemein. Einfach Knöpfchen drücken, und der Text ist da.
    Ich wusste schließlich genau, dass der Zeitdruck in Redaktionen groß ist und externe Texte oft nur allzu gern eingekauft werden. Viele Jahre hatte ich in verschiedenen solcher Redaktionen selbst gearbeitet.
  • RedaktionenFalscher Gedanke Nummer 3: Die Chefredakteure rennen mir die Online-Tür ein. Dankbar, dass es endlich ein solches Angebot gibt. Meine Texte erscheinen demzufolge in unendlich vielen Zeitungen, Zeitschriften und Magazinen – ich mache super Umsatz. 
  • Falscher Gedanke Nummer 4: Weil ich ja meine zukünftigen Kunden kenne (ich habe lange mit ihnen zusammengearbeitet), brauche ich keine Kundenanalyse mehr zu machen.

Kunden analysieren

Ich machte ein Scribble für die Webseite, beauftragte einen Webdesigner, schrieb Texte, kaufte Bilder und Grafiken … Alles für ein Schweinegeld. Dann lud ich nach und nach meine Medizintexte hoch. Das war sehr zeitintentsiv. Drei Jahre dauerte es, bis die Webseite mit Shop stand. 

Ich war stolz wie Oskar. Ich kreierte Briefpapier mit dem Logo und Visitenkarten, machte Direktmailing an Redaktionen und kontaktierte meine Kontakte, um mein docroom vorzustellen. 

Schnell merkte ich: Meine Kunden wollten alles, nur nicht mein Produkt.

Mein größter Fehler war meine Siegesgewissheit. Ich dachte, ich wüsste genau, welche Bedürfnisse meine Zielgruppe hat. Meine Zielgruppe war doch glasklar gezeichnet. Pustekuchen! Tatsache war: Meine anvisierte Zielgruppe (Zeitungs- und Zeitschriften-Redaktionen) brauchte meine Artikel nicht. Die hatten selbst genügen Manpower, genügend Redakteurinnen und Redakteure da sitzen. Meine Zielgruppe sah ganz anders aus. 

Ich fiel hart auf die Nase, weil ich meine Hausaufgaben schlampig gemacht hatte. Ich hatte die potenziellen Kunden nicht genau beobachtet und analysiert. Ich hatte meine Zielgruppe nicht gefunden.  

Wer die Kunden nicht analysiert, hat schon verloren!

Das Produkt muss zur Zielgruppe passen

Die Kundenanalyse ist ein hochkomplexes Thema, und ich werde es an dieser Stelle nicht wissenschaftlich aufbereiten, sondern nur ein paar konkrete, schnell umsetzbare Tipps geben, damit ihr nicht den gleichen Fehler macht.

Zusammengefasst:

Mit der Kundenanalyse erhälst du wichtige Infos über die Kundenstruktur, die Bedürfnisse und Erwartungen deiner Kunden und den tatsächlichen Wert deiner Kunden. Dementsprechend kannst du deine Zielgruppe marketingtechnisch bewerben und bearbeiten und Kundenbindung erzeugen.

Das heißt erstmal: Daten sammeln, Daten sammeln, Daten sammeln

1. Schritt: Stelle dir folgende Fragen:

  • Wer genau sind meine zukünftigen Kunden?
  • Wo halten sich meine Kunden auf?
  • Welche Probleme und Bedürfnisse haben sie?
  • Welche Lösungen kann ich ihnen anbieten? 

2. Schritt: Kunden in homogene Segmente einteilen

  • Vorab mal ganz einfach ausgedrückt. Du bietest hippe Business-Krawatten an, Unique, handmade, Produktionskosten eher teuer. 
  • Grobe Segmenteinteilung: Männer, 25 – 66 Jahre, Büro- oder Außendiensttätigkeit, Singles und Liierte, Stadt, Einkommen ab 2000 Euro
  • Ausschließen kannst du also schon mal Männer unter 18 und über 67 Jahre, nicht im Büro oder Außendienst tätig, niedriges Einkommen, eher Land   
  • Der erste Ansatz ist: Wer könnte sich für deine Produkte interessieren. Ermittle die Struktur deiner Kunden anhand von typischen Merkmalen und teile sie in Segmente respektive Gruppen ein.

B2C

  • Geografische Kriterien: Wohngebiet
  • Demografische Kriterien: Mann/Frau, Alter, Familienstand, Haushaltsgröße, Lebensstil
  • Soziografische Kriterien: Einkommen, Bildung, Beruf
  • Psychografische Kriterien: Persönlichkeitsmerkmale, Bedürfnisse, Anspruch (Qualität, Fuktionlität, Technik)
  • Kaufgewohnheiten: Preisbewusstsein, Shopping-Lust, Entscheidungskriterien, Markentreue

B2B

  • Art des Kunden: Branche, Größe, Standort, Angebot
  • Bedürfnisse des Kunden: Qualität, Service, Markenpräferenzen
  • Kaufgewohnheit: Entscheidungskriterien, Nutzungsgewohnheiten, Einkaufsvolumen

 

Fazit

Wichtig für jedes Start-up: Betrachte deine Kunden nicht als Einheitsbrei, sondern differenziere sie. Teile sie nach deinen speziellen Kriterien in homogene Gruppen ein. Denn: Nur wer seinen Kunden kennt und genau weiß, was er konkret braucht, kann ihn für seine Produkte oder Dienstleistungen begeistern. Die richtige Business-Formel: Kunden analysieren – Marketinginstrumente nach Zielgruppe auswählen – Erfolgsquote erhöhen.

Übrigens: Meine Zielgruppe für docroom habe ich nun detailliert analysiert, und sie ist eine andere als gedacht: Selbsthilfegruppen, Pharmafirmen, Apotheken, Heilpraktiker, PR-Agenturen …

Happyend: Durch meinen Internet-Auftritt wurden Unternehmer aus allen Branchen auf mich aufmerksam und fragten an, ob ich denn nicht für sie Unique Content-Erstellung und Content-Planung übernehmen könnte. Und Contents bitte auch gleich auf die Webseite uploaden. Na klar! So entstand Wordswork.

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