Wer ist meine Zielgruppe?

Kunden analysieren – Zielgruppe finden

Zu wem passt mein Produkt? Wie sieht mein Kunde aus? Welche Bedürfnisse hat er? Wo befindet er sich? Wer weiß, wie sein Kunde gestrickt ist, kann ihn gezielt ansprechen, seine Erwartungen erfüllen und ihm letztendlich Produkte verkaufen. Vor allem bei Werbemaßnahmen ist es elementar, seine Zielgruppe zu kennen und sie einzugrenzen, um teure Streuverluste zu minimieren. Wir zeigen hier eine Case Study und geben Tipps für eine effektive Zielgruppenbestimmung.

Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe umfasst Personen, die ein Unternehmen mit Marketing- und Werbemaßnahmen erreichen möchte, um seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Die Case Study

Hier kommt  eine kleine Case Study zur Bestimmung der Zielgruppe – oder wie man die Zielgruppenbestimmung nicht machen sollte. Beispiel www.docroom.de

Erst kommt eine unternehmerische Idee, dann die gezielte Umsetzung – und am Schluss das dicke Problem. In der Case Study geht es um einen Onlineshop, der für eine definierte Zielgruppe redaktionell aufbereitete Medizinartikel zum kostenpflichtigen Downloaden anbietet.

Der USP: Fertige Inhalte  sollen die tägliche Redaktionsarbeit bei Printmedien minimieren. Redakteure und Redakteurinnen können mit einer Suchfunktion das Thema ihrer Wahl suchen oder ein interessantes Thema über die  Suchfunktion in verschiedenen Rubriken finden. Und sich dann von der Headline begeistern lassen. Sich in den jeweiligen Text einlesen und dann den Content für einen guten Preis gleich herunterladen und in ihrer Zeitung, Zeitschrift oder Magazin platzieren. Kundenvorteile: Zeitersparnis und Kostenersparnis.

Wer ist meine Zielgruppe? Und wo steckt sie?

Die 4 Haupt-Fehler bei der Zielgruppenfindung in der Case Study

1. falscher Gedanke: Medizinische Artikel verkaufen sich online wie geschnitten Brot. Darauf hat die Welt gewartet! 

2. falscher Gedanke: Zeitungs- und Zeitschriftenredaktionen brauchen solch eine Plattform, denn der Zeitdruck ist groß und externe Texte werden regelmäßig eingekauft. Das Herunterladen von redaktionellen Texten würde die Arbeit ungemein erleichtern. Einfach Knöpfchen drücken, und der fertige Medizinartikel ist auf dem Computer.

3. falscher Gedanke: Die Chefredakteure sind dankbar, dass es endlich ein solches Angebot gibt. Täglich werden viele Texte heruntergeladen – der Umsatz steigt. 

4. falscher Gedanke: Da die zukünftigen Kunden – die Zielgruppe – bekannt sind, braucht man keine Kundenanalyse mehr zu machen.

Warum ist es wichtig, seine Zielgruppe zu bestimmen?

Damit man die Marketingmaßnahmen auf die potenziellen Kunden zuschneiden kann und letztendlich kein Geld für uneffektive Werbung ausgibt.

Case Study: Drei Jahre dauerte es, bis der Text Onlineshop fertiggestellt war. Dahinter stand eine hohe Zeitinvestition und hohe Kosten. Hinzu kamen Marketing- und Werbekosten. 

Welche Zielgruppe braucht das Produkt?

Der größte Fehler in dieser Case Study war, zu glauben, die Bedürfnisse der Zielgruppe zu kennen. Tatsache war: Die Redaktionen hatten selbst genügend Manpower, genügend Redakteurinnen und Redakteure vor Ort sitzen. Synergien waren gebündelt worden, indem Redaktionspools geschaffen wurden. Externe Texte wurden nicht gebraucht.

Nach dem Fiasko in der Case Study wurden mögliche Zielgruppen definiert. Die intensive Produkt- und Kundenanalyse ergab eine andere Zielgruppe, und das waren: Selbsthilfegruppen, Pharmafirmen, Apotheken, Heilpraktiker, PR-Agenturen

Es ist wichtig, die Zielgruppe zu bestimmen und zu kennen, damit man sie mit gezielten Marketing-Maßnahmen und den passenden Produkten erreicht.

Die Kundenanalyse ist ein komplexes Thema. Nachfolgend haben wir ein paar konkrete Tipps, die schnell umzusetzen sind.

Kurz zusammengefasst:

Mit einer Kundenanalyse erhältst du wichtige Infos über die Kundenstruktur, die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden und den tatsächlichen Wert deiner Kunden. Dementsprechend kannst du deine Zielgruppe marketingtechnisch bewerben und bearbeiten und Kundenbindung erzeugen.

1. Stelle dir folgende Fragen:

• Wer genau sind meine zukünftigen Kunden? Zu wem passen
• Wo halten sich meine Kunden auf?
• Welche Probleme und Bedürfnisse haben sie?
• Welche Lösungen kann ich ihnen anbieten? 

2. Schritt: Kunden in homogene Segmente einteilen

• Vorab mal ganz einfach ausgedrückt. Du bietest hippe Business-Krawatten an, einzigartig, handmade, Produktionskosten eher teuer. 
• Grobe Segmenteinteilung: Männer, 25 – 66 Jahre, Büro- oder Außendiensttätigkeit, Singles und Liierte, Stadt, Einkommen ab 2000 Euro
• Ausschließen kannst du also schon mal Männer unter 18 und über 67 Jahre, nicht im Büro oder Außendienst tätig, niedriges Einkommen, eher auf dem Land lebend.   
• Der erste Ansatz ist: Wer könnte sich für deine Produkte interessieren? Ermittle die Struktur deiner Kunden anhand von typischen Merkmalen und teile sie in Segmente respektive Gruppen ein.

Was sind Merkmale einer Zielgruppe?

Die erste Hauptunterscheidung ist B2C (Business to Consumer) und B2B (Business to Business)

Was sind Zielgruppen? Beispiele

Folgende Merkmale sammeln bei B2C-Produkten:

• Geografische Kriterien: Wohngebiet
• Demografische Zielgruppen – Kriterien: Mann/Frau, Alter, Familienstand, Haushaltsgröße, Lebensstil
• Soziografische Kriterien: Einkommen, Bildung, Beruf
• Psychografische Kriterien: Persönlichkeitsmerkmale, Bedürfnisse, Anspruch (Qualität, Fuktionlität, Technik)
• Kaufgewohnheiten: Preisbewusstsein, Shopping-Lust, Entscheidungskriterien, Markentreue

Diese Merkmale bei B2B-Geschäften beachten:

• Art des Kunden: Branche, Größe, Standort, Angebot
• Bedürfnisse des Kunden: Qualität, Service, Markenpräferenzen
• Kaufgewohnheit: Entscheidungskriterien, Nutzungsgewohnheiten, Einkaufsvolumen

Fazit

Wichtig für jedes Start-up: Betrachte Kunden nicht als Einheitsbrei, sondern differenziere sie. Teile sie nach deinen speziellen Kriterien in homogene Gruppen ein. Denn: Nur wer seinen Kunden kennt und genau weiß, was er konkret braucht, kann ihn für seine Produkte oder Dienstleistungen begeistern. Die richtige Business-Formel: Kunden analysieren – Marketinginstrumente nach Zielgruppe auswählen – Erfolgsquote erhöhen.

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